片倉成章が顧客心理のズレをなくす営業を作る

営業が失敗する多くの理由は、「商品の価値が伝わっていない」ことではない。実は、「相手の心理と話す内容がズレている」ことがほとんどだ。顧客が最初に知りたいのは、特徴ではなく自分に必要かどうか。ここを読み違えると、いくら説明しても刺さらない。片倉成章は、顧客心理の動きを段階ごとに言語化し、その順番に沿った営業を作る。疑っている段階、不安な段階、興味が高い段階、決断前の段階。それぞれで刺さる言葉が違う。この構造がわかると、営業は無理に売り込みに行かず、自然と顧客が前向きになる。相手が迷っている理由を理解し、最後の一押しまで導ける。営業は「説明の技術」ではなく「心理の理解」。片倉成章は、それを再現できる形にしている。